軟硬一體化之下，軟件商如何應對?
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【摘要】：
文章刊登于：《A&S CHINA》2014年2月181期
一直以來，國內用戶及集成商不承認軟件的價值，認為“軟體無價”。隨著安防市場走向整合和系統化后，軟件商在行業中扮演的角色越來越重要，這對軟件商而言是一大利好消息，但同時我們也看到一些傳統安防硬件廠商采用買硬件送軟件的銷售策略，并借助市場占有率、渠道、資本的優勢贏得市場，對軟件商是一個不小的打擊。本期話題大家談，邀請各大軟件商探討，軟硬一體化趨勢之下，軟件商如何應對!
策劃/a&s安全自動化編輯 劉麗紅
安防行業獨立軟件供應商(ISV)的生存之道
北京中盛益華科技有限公司研發總監顧長海
隨著軟件地位和作用進一步明晰，專業的、獨立的軟件企業會越來越多，安防系統的獲利模式必然會從單純依靠硬件的供應和安裝，轉變為以滿足用戶需要的軟件系統和完善的服務系統的綜合模式。可以預見，在新的業務模式下，獨立軟件必然會成為引領行業應用的先行者。
在安防行業形成之初，軟件以硬件設備的附屬形式提供給最終用戶，在整個安防產業鏈中只有芯片供應商，設備設計和生產商，分銷商和系統集成商，唯獨沒有出現軟件開發商。隨著安防系統的架構復雜度越來越高，用戶需求越來越專業，尤其是視頻智能，云計算，云存儲等新技術的出現，隨機附送軟件的功能越來越相形見絀，與實際的需求相去甚遠。這時安防行業的ISV就出現了，國際的Milestone(麥士通)，Genetec，國內的Csvision(中盛益華)等，都是行業內的佼佼者。
三種軟件形態中，ISV占得優勢
目前,在國內與安防相關監控軟件主要有以下三種形態：
一類是硬件設備廠商為配合硬件銷售而開發的配套軟件;二類是系統集成商為了迎合用戶的特殊需求而開發的定制化軟件;三類是獨立軟件,不依附于任何硬件,專注于系統架構與行業深化應用。
前兩種形態的盈利模式顯而易見。第一種類型是將軟件價值通過硬件銷售來體現，因為軟件的價值無法直觀體現,所以對軟件開發的動力不足;第二種軟件，由于集成商所作項目的差異，要求定制的軟件也千差萬別，這樣軟件就無法成為一個穩定形態的軟件產品獨立銷售，而只能依附于特定項目。因此這兩種軟件都無法獨立實現價值。
只有獨立軟件供應商才能將安防監控軟件作為一個產品來開發，既然作為軟件產品，就要具備軟件產品的銷售可復制的屬性。因此在產品的設計之初就會對監控行業的需求進行詳細地分析，產品架構進行嚴格地論證，以使產品具備開放適應性等特質。可以不夸張地說，獨立軟件供應商對行業應用，客戶需求理解透徹，能從專業上滿足行業需求。
強化自身優勢實現多贏
在當下，面臨復雜的競爭環境，安防獨立軟件供應商(ISV)必須具備如下特質才能在競爭中占有一席之地。
一是強化自身優勢。安防獨立軟件供應商在技術沉淀，行業經驗積累以及產品的理念上具備較強的優勢，后續的競爭中必須強化這種優勢，尤其現在面臨新一輪的互聯網浪潮以及無線4G的升級改造，加上物聯網等行業背景的襯托，ISV必然會有一輪快速成長勢頭。
二是抓住行業應用的機遇。視頻作為重要的視覺感知途徑，已經廣泛地滲透到非安防領域。如生產安全管理，企業現場管理，流水線管理，辦公自動化管理等，甚至很多環保，水利，國土資源等非傳統安防行業對視頻也出現了井噴似的需求。安防軟件獨立供應商必須充分利用其對視頻存儲，轉發，管理的先天優勢，與相關行業進行緊密地結合，拓展自身的行業應用。
三是充分利用多贏策略。很多傳統的硬件商如索尼，三星，安訊士等，為了能夠更好地適應本地的市場推廣，紛紛推出ISV計劃，這些公司與獨立軟件供應商(ISV)展開商務與技術合作，并建立長期的技術合作伙伴關系，互利互惠、共同發展。這些硬件商的ISV計劃既有助于為用戶提供數字監控解決方案，也利于自身硬件產品的推廣，并為與其合作的ISV提供技術上的支持，有利于ISV更好的開拓市場，實現三贏的局面。
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